- 04.91.47.82.50
2 jours / 14 heures
15 maximum
Opticien, Employés de magasin d’optique (vendeurs, opticiens collaborateurs)
Plan de développement des compétences (OPCO), Fonds propres
La formation aux techniques de vente pour un opticien, et ses salariés, est essentielle pour plusieurs raisons, qui vont bien au-delà de la simple vente de produits. Voici les principaux enjeux et avantages :
Améliorer l’expérience client, parce qu’un opticien bien formé en techniques de vente sait écouter, conseiller et accompagner le client de manière personnalisée,
Valoriser son expertise technique, car les opticiens possèdent des connaissances techniques pointues qui renforcent la crédibilité du professionnel,
Adapter l’offre aux besoins, en posant les bonnes questions pour comprendre les attentes du client et proposer des produits sur mesure (verres anti-lumière bleue, montures légères, etc.) et d’éviter les retours ou insatisfactions,
Gérer les objections, avec des arguments concrets et rassurants, ce qui augmente le taux de conversion,
Optimiser le chiffre d’affaires, en sachant mettre en avant les produits à plus forte valeur ajoutée (verres haut de gamme, options supplémentaires) sans être perçu comme agressif, pour améliorer la rentabilité du magasin tout en satisfaisant le client,
Renforcer la différenciation face à la concurrence, face à la montée des pure players en ligne: les opticiens physiques doivent miser sur le service et l’humain, car une approche commerciale professionnelle et empathique est un atout majeur pour se démarquer,
Fidéliser la clientèle, puisqu’un client bien conseillé et satisfait reviendra pour ses prochains besoins (contrôle de vue, renouvellement, achat de lunettes de soleil, etc.). La fidélisation est souvent plus rentable que la prospection de nouveaux clients.
aucun
Renforcer les bases de la relation client :
– Accueillir efficacement tout type de client
– Créer un climat de confiance en magasin
– Adapter son comportement à chaque situation
Améliorer la performance commerciale :
– Structurer un entretien de vente, du besoin jusqu’à la conclusion
– Valoriser les produits et services de façon convaincante
– Proposer naturellement des produits complémentaires
Développer la vente additionnelle et croisée avec méthode :
– Vente additionnelle : complément logique
– Vente croisée : produits associés
Formation proposée en INTER présentiel
Modalités d’inscriptions :
– en nous contactant par téléphone ou mail,
– en remplissant le formulaire d’inscription de la session choisie.
Inscription possible jusqu’à la veille de la formation. En cas de demande de prise en charge par un OPCO ou l’AGEFICE, prévoir éventuellement le délais nécessaire à l’obtention de l’accord.
Formateur Coach, Manager commercial / Expert en relation client, ancien Brand Sales Manager chez Luxottica France, ancien Directeur du service clients B2B
Fiches Méthode fournies au format papier ou numérique
Méthodes pédagogiques affirmatives : transmission du savoir par méthode expositive (cours magistral) ou démonstrative (atelier de démonstration avec explication).
Méthodes interrogatives : questionnement structuré pour faire découvrir et trouver, par induction ou déduction, les connaissances que l’on souhaite faire acquérir (session de questions-réponses).
Méthodes actives (ou expérientielles) : confrontation à la réalité des pratiques et aux difficultés rencontrées, afin de rechercher l’information nécessaire pour découvrir les meilleures solutions à mettre en œuvre et à évaluer (analyse de cas cliniques ou de situations réelles, jeu de rôle). Le participant, impliqué et actif, apprend à travers ses expériences et ses connaissances préalables :
Alternance d’apports théoriques et de travaux de groupes favorisant une implication des stagiaires et encourageant une réflexion collective, approche réflexive par des temps ciblés d’analyses des pratiques professionnelles, échanges autour de la thématique, à partir d’expériences et de situations professionnelles
– Diaporama interactif intégrant des médias audio et vidéo, des cas concret,
– Jeux de rôle,
– Débriefing collectif
– Tests en ligne interactifs
Évaluation des apprentissages réalisés en termes de connaissances et compétences : feedback permettant de s’assurer que les stagiaires assimilent les connaissances, mises en application par des exercices, pré-test et post-test permettant de mesurer les acquis, à l’aide de critères objectifs.
Évaluation de la satisfaction des apprenants : questionnaire d’évaluation de la formation à chaud.
Dans le respect de l’article 41 de la Loi pour l’égalité des droits et des chances, nos formations sont accessibles à tous, et notamment aux personnes en situation de handicap. Dans le respect de nos prérequis, nous mettons en œuvre les adaptations pédagogiques nécessaires, selon le handicap, et nous nous assurons que les conditions d’accueil et d’accès sont réunies. Si vous avez besoin que nous mettions en place des adaptations pédagogiques, compensations et aménagements, merci de cliquer sur ce lien.
700 € (T.V.A. non applicable)
Comment gérer les objections sur le prix ? Quelles techniques utiliser pour vendre des verres haut de gamme ?
La vente en magasin d’optique s’inscrit dans un contexte à la fois technique, relationnel et commercial, marqué par des spécificités propres au secteur de la santé visuelle et de la mode.
L’opticien est avant tout un professionnel de santé. La vente commence souvent par un besoin médical (correction de la vue, fatigue oculaire, presbytie, etc.), prescrit par un ophtalmologiste ou un orthoptiste. Le client vient chercher une solution technique (verres correcteurs, lentilles, etc.). Mais les lunettes sont aussi un objet esthétique et identitaire. Le client recherche une monture qui reflète sa personnalité, son style ou ses contraintes (légèreté, sport, etc.). L’opticien doit donc concilier précision technique et conseil en image.
Étape 1 : L’accueil et l’écoute
Le client arrive souvent avec des attentes floues ou des appréhensions (peur de mal choisir, budget limité, méconnaissance des options). L’opticien doit créer un climat de confiance dès l’accueil, en posant des questions ouvertes pour cerner ses besoins réels.
Étape 2 : L’analyse des besoins
Besoins visuels : Type de correction, usage (bureau, conduite, sport), sensibilité à la lumière, etc.
Besoins pratiques : Confort, poids, résistance, entretien.
Besoins esthétiques : Forme, couleur, marque, tendance.
Étape 3 : La proposition de solutions L’opticien doit traduire les besoins en produits (verres, montures, traitements) tout en expliquant les différences techniques (ex. : verres progressifs vs. unifocaux, traitements anti-reflets, etc.).
Étape 4 : La gestion des objections
Les freins courants : prix, peur de l’inconfort (verres progressifs), délai de fabrication. L’opticien doit dédramatiser et argumenter avec des exemples concrets.
Étape 5 : La finalisation et le suivi
La vente ne s’arrête pas à la signature du bon de commande. L’opticien doit assurer un suivi (essayage, ajustements, SAV) pour fidéliser.
Les sites en ligne proposent des prix attractifs, mais sans conseil personnalisé. L’opticien en magasin doit miser sur l’expertise et le service pour se différencier. En même temps, les clients comparent les prix en ligne avant de venir en magasin. Certains utilisent des outils de réalité augmentée pour essayer des montures virtuellement. L’opticien doit intégrer ces outils (ex. : miroirs connectés) pour rester compétitif. Par ailleurs, les clients recherchent de plus en plus des produits durables (montures éco-responsables) et des solutions technologiques (verres connectés, anti-lumière bleue).
En France, la vente de verres correcteurs est soumise à une ordonnance (sauf pour les verres de confort non correcteurs). L’opticien doit vérifier la validité de l’ordonnance et respecter les normes (ex. : marquage CE). L’opticien a une responsabilité légale : il doit proposer des solutions adaptées et informer le client des risques (ex. : lentilles mal entretenues). Côté garanties et SAV, les lunettes sont couvertes par une garantie légale de conformité (2 ans) et une garantie des vices cachés. Le magasin doit assurer un service après-vente réactif.
Les verres et montures ont des coûts variables. L’opticien doit équilibrer qualité, prix et marge pour assurer la pérennité du magasin. En effet, un client satisfait revient tous les 2-3 ans pour un renouvellement. La qualité du conseil et du suivi est donc cruciale pour le chiffre d’affaires. De plus, proposer des produits complémentaires (lunettes de soleil, solutions d’entretien, accessoires) augmente le panier moyen.
L’expertise technique et commerciale fait la différence. Une équipe bien formée (en optométrie, relation client, techniques de vente) est un atout majeur. De plus, les produits évoluent (nouveaux matériaux, technologies), tout comme les attentes clients. Se former régulièrement est indispensable.
En résumé, la vente en magasin d’optique est un mélange unique de santé, de technologie et de relation client. Elle exige une écoute active pour cerner les besoins, une expertise technique pour conseiller avec précision, des compétences commerciales pour valoriser l’offre et gérer les objections, et un suivi rigoureux pour fidéliser…